Atualmente, as conversas de vendas estão se tornando ainda mais focadas no comprador, o que significa que os representantes de vendas precisam ser criativos quando se trata de prospecção. Todo mundo está se esforçando para desenvolver seus próprios hacks, técnicas e processos de prospecção, a fim de mover as perspectivas pelo funil de vendas e transformá-las em clientes. A maioria dos especialistas em vendas dirá que iniciar conversas com clientes em potencial é a parte mais crucial para aumentar seu sucesso nas vendas. Mas a dinâmica de como fazer isso pode parecer confusa, mesmo que você esteja no jogo há um tempo.
Estou em vendas há muito tempo, mas, quando entrei na empresa, tive que aprender como prospectar, como todo mundo. Parte do problema é que situações diferentes exigem abordagens diferentes – portanto, é bom ter algumas dicas e truques ao seu lado, em vez de ficar frio. Aqui estão sete maneiras de melhorar a prospecção que o ajudarão a transformar clientes em potencial em clientes pagantes.
1. A consistência conta: prospectar diariamente!
Para ter sucesso nas vendas, os vendedores adquirem novos clientes. Para fazer isso, eles precisam saber como abrir relacionamentos . Prospecção é a arte de iniciar novos relacionamentos. As novas oportunidades de negócios que mais tarde se transformam em vendas são inicialmente identificadas por meio da prospecção, e é por isso que a prospecção é a força vital das vendas.
A primeira maneira de melhorar os resultados da prospecção é reconhecer a importância de obter resultados de vendas e tratá-los adequadamente. Melhorar seus resultados de prospecção começa com a reserva de tempo e energia para prospectar todos os dias. Isso não significa uma vez por semana ou em dias alternados. Quero dizer, todos os dias. Você nunca sugeriria que sua única chance de fechar fosse nas tardes de quinta-feira, certo? É ridículo sugerir que há apenas um período específico da semana durante o qual você pode ser eficaz na prospecção. Também é ridículo sugerir que seus clientes em potencial estão abertos apenas para atender suas ligações toda segunda e sexta-feira. Acredito firmemente que todas as generalizações tendem a ser mentiras, portanto evite-as a todo custo.
Pipelines e funis são projetados para manter um fluxo constante e os vendedores que praticam dedicação regular à prospecção crescem mais rapidamente do que outros. A melhor maneira de abordar a prospecção é escrever um plano semanal que inclua tempo para prospectar todos os dias. Eu acho que é melhor reservar um tempo logo de manhã, enquanto estiver fresco, para garantir que isso seja feito antes que outras partes do seu trabalho e da sua vida comecem a exigir de você.
2. Desligue as distrações
Desligue a Internet. Desligue seu email. Desligue o seu telefone inteligente. Foco .
Diga a seus amigos que você tem uma disciplina recém-descoberta e que precisa do apoio deles; prometo alcançá-los mais tarde.
Pendure uma placa na sua porta dizendo “Não perturbe! Prospecção! ” Se você não tiver uma porta, use um barbante e pendure a placa sobre sua mesa. Quanto mais a sério você se leva a si e ao seu trabalho, mais os outros a levam a sério. Se você tiver uma atitude preguiçosa em relação à prospecção, ela cairá no caminho. Você permitirá que outras coisas tenham prioridade enquanto seus concorrentes começarem a superá-lo. Isso acontece o tempo todo.
3. Use todos os métodos disponíveis
Prospecção é a atividade de abrir novos relacionamentos, mas não esqueça que também faz parte de uma imagem maior. Você deve se concentrar no resultado da abertura de novos relacionamentos comerciais – que é identificar potenciais novas oportunidades de negócios. Não existe um método para fazer isso. De fato, existem dezenas e todos podem ser igualmente eficazes se você estiver fazendo o que é certo.
Para prospectar com sucesso, você precisa concentrar seu tempo e energia nos métodos que funcionam melhor para você. Mas isso não significa que você deva negligenciar todo o resto. Se você é ótimo em chamadas a frio, deve se concentrar absolutamente em chamadas a frio. Mas isso não significa que você nunca deve usar email marketing, marketing de entrada, redes, feiras e conferências, mala direta, redes sociais ou referências. Você deve incluir todas essas ferramentas em seu arsenal.
Faça uma lista de todos os métodos que você pode pensar que são usados para prospectar. Planeje quanto tempo você reservará para cada método e defina metas para quantas perspectivas você deseja obter com seu esforço. Por exemplo, você pode se comprometer a participar de um evento de rede por mês, com o resultado de adquirir dois novos clientes em potencial de cada evento de rede. Avalie esses resultados e concentre-se na área que gera o maior retorno do seu investimento de tempo. Mas lembre-se também de que seus clientes em potencial podem ter sua própria opinião sobre como preferem ser abordados. O objetivo é sempre atender às necessidades do seu cliente em potencial, portanto, você deseja analisar e ajustar constantemente seus métodos de prospecção e a quantidade de tempo que está dedicando a cada um.
4. Escreva scripts
Os maus resultados de prospecção geralmente são causados por duas coisas. O primeiro é gastar muito pouco tempo em prospecção. O segundo é a prospecção ineficaz. A prospecção ineficaz se resume principalmente às opções de idioma . O que você está dizendo ao prospectar pode significar a diferença entre ganhar ou perder uma liderança.
É por isso que os scripts são da maior importância.
“Mas espere!” você diz. “Sou um vendedor profissional e não consigo parecer que estou usando um script!” Eu ouço você alto e claro. Ninguém quer falar com um robô. Mas você também não pode parecer alguém que seu cliente em potencial não está interessado em conhecer.
Se você é avesso a usar scripts para prospecção, ajuda a reconhecer que você já está usando um script. As palavras que você usa ao prospectar (e a propósito, sobre chamadas de vendas) refletem uma certa maneira que você escolheu para falar com as pessoas. São palavras que lhe são confortáveis porque você as ensaiou. Como você os ensaiou, provavelmente os memorizou. As palavras que você usa são confortáveis porque você as conhece de cor, não porque as está lendo. Mas isso não significa necessariamente que elas são as melhores opções de idioma.
Você pode melhorar sua eficácia escolhendo cuidadosamente as palavras que usa e fazendo observações sobre o que está e o que não está funcionando. Isso requer consciência, foco e disciplina. Ele também permite que você experimente as opções de idioma para ver o que é mais eficaz. Pense nisso como afiar seu tom.
Escreva scripts para cada um dos métodos de prospecção usados. Escreva respostas para as objeções comuns que você ouvir. Ensaie-os. Se você faz parte de uma grande equipe de vendas, faça isso juntos e ensaie-os juntos. Confirme o melhor idioma para a memória e use-o em vez dos scripts não escritos e ineficazes que você já está usando.
5. Foco no resultado
O resultado ideal da prospecção é abrir o relacionamento. Isso quase sempre envolve a obtenção de um compromisso para um compromisso.
A eficácia na prospecção é aprimorada simplesmente com foco no resultado. Isso significa que você não permite que sua prospecção se transforme em uma análise de necessidades, uma apresentação ou uma discussão sobre os méritos do seu produto ou serviço. Isso significa que você mantém um foco semelhante ao laser no agendamento do compromisso.
Alguns vendedores lutam para se concentrar no resultado de um compromisso e geralmente entram no modo de vendas porque sentem que precisam provar que podem criar valor para o cliente em potencial durante sua atividade de prospecção. Mas isso está ficando longe do ponto de prospecção. Lembre-se sempre de que o objetivo da prospecção é abrir um relacionamento. É apenas a introdução da possibilidade de você poder criar valor e fazer algo juntos. Vender, neste momento, é prematuro.
Não há uma lista a ser feita, nenhum plano para escrever aqui. Saiba apenas que um resultado bem-sucedido na prospecção quase sempre é um compromisso. Não importa o quanto você gostou ou o quanto eles gostaram, se você não agendar um horário.
6. Seja bom em ligações a frio
Há muito o que escrever aqui sobre como ser bom em ligações a frio . Mas é importante que você tenha esse método em seu repertório e desenvolva sua competência para atender o telefone e agendar uma consulta.
A chamada fria ainda é uma das maneiras mais rápidas de abrir relacionamentos e agendar compromissos , e os melhores vendedores são os melhores na chamada fria. Obviamente, eles também são ótimos em outras formas de prospecção, mas nunca deixam o chamado frio cair no caminho. Se você fizer isso regularmente, descobrirá que ele oferece o maior retorno do investimento. E quanto mais você fizer isso, melhor você conseguirá.
Comece a ligar a frio.
7. Cultive relacionamentos ao longo do tempo
Mesmo quando você usa todas as idéias acima, você ainda ouvirá “não”. Você vai ouvir muito, não faz sentido se enganar. Mas todos os relacionamentos, inclusive os de negócios, são construídos ao longo do tempo. Sua busca consistente e implacável dos clientes dos seus sonhos faz parte de um plano de longo prazo para o sucesso, não uma corrida para obter o “sim” mais imediato.
Consistência aqui significa que esses clientes em potencial ouvem você mais do que esporadicamente. Isso significa que eles ouvem você com frequência e com a previsibilidade do sol nascendo todas as manhãs.
Suas ligações, seus cartões de agradecimento, suas cartas, seus documentos técnicos, suas pesquisas, seus estudos, seu jornal e o recorte na web – todas as suas constantes tentativas de encontrar uma maneira de criar algum valor aumentam com o tempo.
Alguns dos melhores relacionamentos e os maiores negócios levarão mais tempo para vencer, e seu constante incentivo a esses relacionamentos abrirá oportunidades para você ao longo do tempo. Essa abordagem prova que você não vai desaparecer como muitos de seus colegas; que você está realmente interessado e comprometido em trabalhar com eles; que você é um profissional que executa bem e que está determinado. Esses são os atributos vencedores que as pessoas procuram em vendedores e parceiros.
Escreva um plano de nutrição . O que você fará para criar valor para os clientes dos seus sonhos, mesmo antes que eles decidam marcar uma consulta com você? Quantas vezes você ligará? Com que frequência eles receberão algo de você? O que eles receberão? O que isso vai dizer sobre você? Como isso criará confiança? Conhecer seu plano com antecedência ajudará a dar a confiança necessária para alcançar resultados.
Conclusão
Prospecção não é uma ciência. Mas você pode economizar tempo e maximizar seus números investindo nos processos, atividades e habilidades certos. Incorpore essas dicas ao seu jogo de prospecção e você terá mais chances de abrir relacionamentos valiosos e transformar clientes em potencial ao longo do tempo.