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Técnicas eficazes de prospecção de vendas que você deve usar

Embora muitos vendedores desprezem a prospecção, é uma parte importante das vendas. Infelizmente, a maioria dos representantes usa técnicas de prospecção de vendas ineficazes e desatualizadas, em vez de práticas efetivas que podem realmente levar a um volume maior de leads bem qualificados (e torná-los mais parciais na prospecção).

Assim como todos os outros aspectos do processo de vendas, você precisa colocar o esforço e o foco necessários. Essa é a única maneira de prospectar com eficiência, para que você não perca tempo com leads não qualificados que não são adequados ao seu produto ou serviço.

Use essas modernas técnicas de prospecção de vendas para ajudá-lo a encontrar melhor os leads que você pode atender, envolver e, eventualmente, converter para clientes.

Tecnica de prospeccao de clientes

Métodos de Prospecção de Vendas

Os métodos de prospecção de vendas são a forma como um vendedor conduz a divulgação para obter novos leads ou se envolver com os existentes. Os métodos podem variar de acordo com a organização de vendas e o setor e podem incluir divulgação por email, vendas sociais, redes de eventos e divulgação por telefone.

Tradicionalmente, havia dois tipos muito diferentes de prospecção: de saída e de entrada. A saída era uma abordagem que exigia que o vendedor realizasse uma divulgação “fria” na qual ligavam e enviavam por e-mail aos possíveis clientes que não haviam optado por falar com eles.

As vendas recebidas adotaram a abordagem oposta, incentivando os vendedores a estabelecer relacionamentos com seus clientes em potencial e ligando ou enviando por e-mail apenas os clientes em potencial que manifestaram interesse em seu produto ou serviço. 

Hoje, a maioria dos especialistas em vendas concorda que a melhor abordagem para prospecção de vendas é uma combinação de vendas de entrada e de saída.

Técnicas de Prospecção de Vendas.

1. Faça chamadas quentes.

Seu contato inicial com novas perspectivas não precisa ser – e de fato não deveria ser – completamente frio. Pode ser incrivelmente útil aquecer seus clientes em potencial antes de fazer o contato inicial.

Você pode aumentar suas chances de uma recepção mais calorosa familiarizando o cliente em potencial com seu nome ou a afiliação da sua empresa antes de fazer sua primeira ligação ou enviar seu primeiro email.

Algumas idéias sobre como conseguir isso: seja apresentado por uma conexão compartilhada, comente um conteúdo que o comprador compartilhou nas mídias sociais ou “goste” de uma atualização de status ou anúncio de mudança de emprego no LinkedIn.

2. Torne-se um líder de pensamento.

Estabelecendo-se como um líder de pensamento ou especialista no assunto em seu setor, você pode estabelecer sua credibilidade e confiança antes de buscar novas perspectivas.

As formas de se estabelecer como um líder de pensamento incluem começar um blog, escrever artigos para publicações do setor e falar em feiras e conferências. Isso também ajuda a familiarizar seus leads com seu nome antes do contato inicial, discutido na primeira técnica.

3. Seja um recurso confiável.

Para ter sucesso como vendedor, você precisa fazer mais do que vender. Você precisa ser a pessoa procurada pelos seus clientes e apoiá-los após o fechamento da venda. Alterando sua posição de vendedor de produtos e serviços para um provedor de soluções, você pode aumentar sua chance de obter referências de clientes satisfeitos.

Aproveite essas referências quando chegar a hora de se apresentar a uma nova perspectiva. Quando você se tornar um recurso para seus clientes, antes e depois da venda, eles lembrarão de sua ajuda e estarão dispostos a ajudá-lo em troca.

4. Faça referência a um script.

Para novos vendedores, a referência a um script básico durante a prospecção pode ajudá-los a reduzir pausas desconfortáveis, usar o idioma correto e responder a objeções comuns. Representantes de vendas experientes e experientes geralmente recomendam não usar um script para soar mais natural durante as conversas.

No entanto, alguns ainda usam um script – é tão arraigado em suas mentes que sai soando natural e não ensaiado. Mas se você usa um script ou não, escute ativamente seus clientes em potencial e personalize sua conversa com base nas necessidades deles.

5. Não venda.

Prospecção é o primeiro passo na venda, mas por si só, não está vendendo. Trata-se de leads de fornecimento que podem ser qualificados e inseridos no funil de vendas. Somente depois que essas etapas ocorrem, a venda pode começar.

Se você deseja ter sucesso no ambiente de vendas atual, precisa se concentrar na construção de relacionamentos durante a prospecção. Comece a vender rápido demais e você pressionará indevidamente o cliente em potencial. Construir uma base de confiança pode ajudar você e o cliente em potencial a ficarem mais à vontade um com o outro; assim, quando as técnicas de venda aparecerem, elas serão mais eficazes.

 

6. Acompanhamento.

Mantenha a perspectiva em dia e faça um acompanhamento em cada etapa do negócio. Esteja você confirmando um horário para sua próxima reunião ou enviando recursos adicionais, um e-mail ou uma ligação o ajudará a criar um relacionamento com seu ponto de contato.

Além disso, oferece a oportunidade de se estabelecer como um recurso confiável para o cliente em potencial, em vez de simplesmente fazer o acompanhamento ” apenas fazendo check-in “ .

7. Use o vídeo.

Torne sua divulgação ainda mais atraente para os clientes em potencial, incluindo um vídeo. Use-o para se apresentar, fornecer conteúdo adicional ou recapitular sua ligação, descoberta ou chamada de qualificação .

Capte a atenção dos clientes em potencial adicionando ” vídeo ” na linha de assunto e inclua uma imagem em miniatura vinculada ao vídeo.

8. Bloco de tempo para prospecção.

Reserve um tempo de prospecção dedicado em seu calendário todos os dias. Prospecção não é fácil – mais de 40% dos vendedores dizem que é a parte mais desafiadora do processo de vendas.

Ao bloquear o tempo para prospectar, você estará melhor a longo prazo, porque está preenchendo ativamente seu pipeline, o que geralmente resulta em mais conversas e melhores taxas de vitória .

9. Gaste tempo nas mídias sociais.

Implemente uma estratégia de vendas sociais e atenda aos clientes em potencial onde quer que estejam. É provável que muitas pessoas que pesquisaram seu produto estejam ativas nas mídias sociais (por exemplo, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.). Responda às perguntas e compartilhe conteúdo relevante para a pesquisa.

E suas atividades de vendas sociais podem ter um impacto positivo em suas vendas. De fato, as empresas que usam práticas sociais de venda regularmente têm 40% mais chances de atingir suas metas de receita do que aquelas que não possuem um processo de venda social.

10. Hospede um webinar.

Os seminários on-line são um local perfeito para obter leads , porque você sabe que os participantes demonstraram interesse no tópico. Faça parceria com outras organizações do seu setor para hospedar um webinar sobre um tópico mutuamente benéfico.

Após o seminário on-line, examine seu público-alvo para ver quem está pronto para aprender mais sobre seu produto / serviço. Considere um formulário de pesquisa que peça que eles respondam ” Sim ” ou ” Não ” a declarações como ” Estou pronto para uma demonstração ” ou ” Gostaria de saber mais sobre [Nome da sua empresa]] “.

Acompanhe as pessoas que responderam positivamente à sua pesquisa ou pesquisa pós-webinar dentro de 24 horas e agende um horário para que elas aprendam mais. E não desista daqueles que disseram que ainda não estavam prontos para comprar.

Coloque-os em campanhas de nutrição e entre em contato nos próximos meses para ver se a posição de compra deles muda.

11. Peça referências.

Se você não está pedindo referências, está deixando a prospecção mais confiável bem inexplorada. Depois de fechar com êxito novos negócios, pergunte ao seu cliente em potencial ou campeão se há alguém na rede profissional com quem você possa se conectar.

Também é uma boa idéia usar as comunicações de acompanhamento nos próximos meses como outro momento para solicitar novas conexões. Por exemplo, depois que seu cliente tiver integrado (e estiver satisfeito com a experiência), pergunte: ” Estou tão feliz que você já esteja encontrando valor nas Sunrise Staffing Software Solutions. Existe alguém em sua rede profissional que também possa se beneficiar de conversar com nós? “

12. Rede em eventos.

Primeiro, encontre os eventos certos para participar . Identifique por que as pessoas estão participando de uma determinada conferência, se a agenda tem tópicos relevantes para o seu cliente ideal, qual é o tamanho da comunidade e o objetivo geral do evento.

Se você vende software de gerenciamento de projetos para designers de nível intermediário e intermediário, convém evitar uma conferência direcionada aos líderes de design ou diretores de criação que não estão interessados ​​no tipo de software que seus designers estão usando.

Depois de identificar os eventos que fornecerão o maior retorno sobre o investimento (ROI), mapeie as sessões em que participará, os happy hours ou os eventos de rede em que você trabalhará e se a sua empresa terá uma cabine ou presença de palestrante ou não.

13. Responda às perguntas nos fóruns de perguntas e respostas.

Procure maneiras de educar seu público sobre tendências e práticas recomendadas em seu setor – e, eventualmente, educá-los em seu produto. Fóruns on-line, como o LinkedIn Groups e o Quora , permitem que pessoas com ideias semelhantes postem perguntas para os membros do grupo ou público e obtenham respostas de especialistas da área. Participe dessas plataformas e comece a ouvir.

Acostume-se a como as pessoas fazem perguntas, revise o que é e o que não é permitido e participe de algumas conversas antes de responder a perguntas. Depois de criar alguma influência na comunidade, identifique perguntas que você pode responder sem preconceitos.

Por exemplo, se você vende máquinas para grandes operações agrícolas, pode responder a uma pergunta que alguém faz sobre o impacto da IA ​​na agricultura.

14. Participe de bate-papos no Twitter.

As conversas no Twitter são uma ótima maneira de criar um relacionamento com as perspectivas. Em um artigo recente sobre a coleta de leads de vendas B2B , Meg Prater, redatora do Blog de Vendas da HubSpot, diz: “As conversas no Twitter são quando um grupo de pessoas se reúne no Twitter para discutir um determinado tópico, tendência ou área de interesse usando uma hashtag combinada. Por exemplo. , se você vender uma ferramenta PPC, poderá participar do #PPCChat semanal  , no qual os participantes do bate-papo ou os anfitriões convidados compartilham um tópico de discussão com antecedência e o pessoal do setor compartilha seus pensamentos e perguntas. “

As perguntas são compartilhadas pelo host do bate-papo e os participantes entram em sintonia com suas respostas usando a hashtag do bate-papo. Prater diz: ” Apresente esses bate-papos regularmente e saiba quando contribuir e quando ouvir. Você fará conexões com as pessoas a cada semana e poderá perguntar se está certo acompanhar algumas delas off-line depois de você” construímos um relacionamento fundamental “.

Não se atenha apenas ao mesmo manual antigo de prospecção de vendas, pois é o que você sempre fez. Pratique técnicas diferentes até encontrar a combinação certa de técnicas de vendas modernas e eficazes que apoiam efetivamente seus esforços de prospecção e suas metas de vendas.