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PROSPECÇÃO: 10 ESTRATÉGIAS COMPROVADAS PARA PROFISSIONAIS DE VENDAS

Resumo do post:

  • Se você trabalha com vendas, sabe que a prospecção não é fácil. De fato, quase metade dos representantes de vendas admite que considera a prospecção a parte mais difícil do processo de vendas.
  • Para manter um pipeline de vendas cheio de leads, é necessário prospectar. Quando feito corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar as taxas de conversão e as taxas de fechamento.
  • Mas por onde você começa? Aqui, compartilhamos 10 dicas de prospecção de tendências que mudarão a maneira como você aborda a descoberta de novos leads e o transformarão em uma potência geradora de leads.

Prospecção é uma das principais etapas do processo de vendas .

E, no entanto, é também um dos mais difíceis.

De fato, 42% dos representantes de vendas nomearam a prospecção como a etapa mais desafiadora do processo de venda , diz um relatório . Então, por que é tão desafiador?

Bem, vamos admitir – prospectar não é tão empolgante quanto fechar um acordo. Portanto, muitas vezes é adiada para quando todas as “coisas importantes” são feitas.

Mas sem um pipeline de vendas cheio de leads de boa qualidade, nenhuma outra nova venda acontecerá. É por isso que é crucial entender que a prospecção inicia toda a venda e determina, em grande parte, se o negócio será fechado ou não.

A matemática é simples: quanto mais clientes em potencial você gerar, mais chances de fechar uma venda você terá, pois todo cliente em potencial é igual a uma oportunidade.

E, embora tradicionalmente seja o departamento de marketing encarregado de gerar leads para vendas , isso não significa que as vendas devam interromper seus próprios esforços de prospecção e aguardar  o recebimento dos leads .

Os vendedores ainda precisam adotar a maneira tradicional de prospectar e gerar leads.

Mas antes de começarmos a discutir as maneiras inteligentes de prospectar, vamos dar uma olhada em como o jogo de prospecção mudou.

A nova realidade: compradores assumem o processo de vendas

Os compradores de hoje se tornaram muito independentes e estão jogando “difícil de conseguir”.

Antes de fazer qualquer contato com um vendedor, os compradores estão fazendo uma pequena prospecção.

De acordo com um estudo recente da CSO Insights , 45% (quase metade!) Dos clientes em potencial admitiram que queriam avaliar suas necessidades e procurar soluções por conta própria, antes de entrar em contato com qualquer vendedor.

E como eles fazem isso? Sim, você adivinhou certo – a Internet! Um impressionante número de 95% dos compradores B2B pesquisam empresas on-line antes de fazer compras. E 53% dos compradores de B2B recorrem às mídias sociais para tomar decisões de compra.

O que tudo isso significa é que os vendedores estão perdendo a noção da venda. Parece que eles não estão mais na imagem, e isso é um pouco assustador para o futuro dos profissionais de vendas.

Mas … as coisas não são tão ruins, porque aqueles que você procura estão realmente lá fora, procurando você!

De fato, 91% dos clientes em potencial não se importam de se envolver com um representante de vendas nos estágios iniciais de sua jornada de compra, incluindo 34% dos novos compradores que estão particularmente interessados ​​em se envolver com um vendedor logo no início.

Isso significa que você, como vendedor, tem todas as chances de influenciar a venda e direcioná-la para a direção certa nos estágios iniciais. Então, como você faz isso?

  1. A primeira coisa que você precisa fazer é estar presente para um comprador quando ele precisar. A pesquisa mostra que é durante a fase de consideração (depois de pesquisar e selecionar as opções) que 60% dos compradores B2B desejam entrar em contato com um representante de vendas.
  1. Outra maneira de se apossar da roda de vendas é simplesmente iniciar o primeiro contato ! Como 50% dos compradores escolhem o fornecedor que os alcança ou responde a eles primeiro, comprova o Xant.ai Lead Report . Chegar é tudo o que é necessário para mais de 85% dos compradores dizerem “sim” a uma reunião com um representante de vendas.

Por que o compromisso com a prospecção é fundamental?

Há mais um fato que você precisa reconhecer sobre a prospecção – os leads não caem no seu colo. Você precisa agir para que algo aconteça.

Assim como você bloqueia um horário consistente no seu calendário para seus exercícios todos os dias, é igualmente importante  reservar um horário consistente no seu calendário  para prospectar todos os dias.

Pesquisas demonstram que 81,6% dos vendedores com melhor desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas a vendas .

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E como a prospecção nem sempre é a mais divertida das atividades, reservar esse tempo com você ajudará bastante a garantir que essa atividade ocorra regularmente.

Os benefícios de tal disciplina são muitos: um canal de vendas cheio de leads, maiores chances de conversão e melhores taxas de ganhos!

10 dicas de tendências para prospecção de vendas

Prospecção é uma das tarefas mais demoradas e desafiadoras que os vendedores enfrentam. Mas, se bem feito, pode ser uma experiência emocionante que aprimora suas habilidades de vendas e permite que você encontre os clientes em potencial que são a opção perfeita para sua oferta.

1. Crie um perfil de perspectiva ideal

Existem muitos tipos diferentes de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas por aí. Como você sabe por onde começar?

Reserve um tempo para descobrir como é o seu  perfil de cliente ideal  e fazer alguma pesquisa em seu próprio banco de dados. Quem são seus cinco principais clientes? Quem são seus piores cinco clientes? Quem são seus clientes mais  rentáveis ? Quais são os menos rentáveis? Crie perfis para cada um desses grupos.

Não presuma que, apenas porque uma empresa está no seu banco de dados, ela se encaixa no seu perfil de cliente ideal. Ironicamente, novos estudos mostram que metade dos seus clientes em potencial (50%) não se encaixa no que você deseja vender.

É fundamental também pensar da “maneira da solução de problemas”, ou seja, identificar quais são os pontos problemáticos que seus clientes ideais podem ter e como o seu produto os soluciona?

Depois de fazer essa lição de casa, você pode usar a lista de perfis e a lista de empresas existente para encontrar outras empresas que atendem a esses critérios. Essa tática, também conhecida como marketing baseado em contas , ajudará você a se concentrar nos peixes maiores do mar.

2. Identifique maneiras de atender às suas perspectivas ideais

Comece analisando onde você conheceu seus “melhores” clientes. Na maioria dos casos, seus “melhores” clientes são seus clientes mais rentáveis. Foi em uma feira ou seminário? Ou através de uma referência? Isso o ajudará a destacar seus lugares mais “lucrativos” para se divertir.

Agora pense em termos de eventos do setor ou organizações sociais: em quais eventos ou atividades suas perspectivas ideais provavelmente participarão ou serão ativas?

Por fim, pense em termos de presença digital : quais canais de mídia social, feeds de notícias e outras publicações digitais provavelmente usarão ou visitarão?

Por exemplo, se você estiver em vendas B2B , é provável que a maioria dos seus clientes em potencial esteja no LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte lá também. O LinkedIn permite que você não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua.

Todas essas informações ajudarão você a traçar um plano de ação onde aparecer nos lugares certos para atender seus clientes em potencial.

3. Trabalhe ativamente em suas listas de chamadas

Você tem a lista de chamadas frias e a quente lista de leads, e até mesmo uma lista de leads perdidos. Priorize cada lista e, em seguida, dedique algum tempo todos os dias para ligar para as pessoas em suas listas.

Antes de tudo, não subestime o poder de uma ligação telefônica! Pesquisas mostram que 69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses e 27% dos vendedores admitem que fazer ligações para novos contatos é muito / extremamente eficaz.

Outra dica é escrever uma lista de perguntas para todas as suas listas de possíveis clientes.

Você sabia que fazer entre 11 e 14 perguntas durante uma ligação principal se traduz em um sucesso 74% maior ?

O que você precisa não é de um argumento de vendas com roteiro , mas de um diálogo durante o qual você pode aprender sobre os pontos problemáticos, necessidades e desejos e o mais importante – onde eles estão em seu processo de decisão. Se você puder manter uma conversa interessante, qualificar leads torna-se muito mais fácil.

O que eles estão procurando? Eles têm uma solução específica para o seu problema em mente? Eles têm informações suficientes? Existe alguma informação que você possa enviá-los? Talvez você possa convidá-los para um webinar ou um seminário que você está hospedando.

Ligue para tocar a base novamente em 6 semanas ou 6 meses. No final, trata-se de manter contato. Trabalhando a lista de forma consistente, você poderá transformar leads mornos em leads mais quentes e, finalmente, em leads quentes.

4. Envie emails personalizados

Não pense que o email, como uma ferramenta de vendas, está morto.

Muito pelo contrário – está vivo e emocionante, pois 80% dos compradores dizem que preferem ser contatados pelos vendedores por e-mail, afirma uma pesquisa do Rain Group .

Mas há uma coisa que está desaparecendo enquanto falamos – e-mails em massa ou em massa.

Com uma taxa de abertura 26% mais alta que os emails em massa , os emails personalizados agora são os favoritos!

Antes de tudo, verifique se o conteúdo é personalizado para as necessidades de cada cliente em potencial. Sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre sua empresa ou setor. Verifique se o conteúdo é específico e atende às necessidades de um cliente em particular.

Segundo, para que seus leads abram e leiam seu email , verifique se o seu email está bem em dispositivos móveis, pois mais da metade de todos os emails são lidos em movimento. De fato, os e-mails otimizados para dispositivos móveis geram taxas de cliques 15% mais altas do que as não otimizadas.

Por fim, para que seu e-mail de vendas atinja a marca, você precisa saber o que escrever e como. Para ajudá-lo, criamos o guia de 12 modelos de email prontos para vendas, repletos de dicas e truques de vendas.

Basta baixar o guia e você aprenderá: como aumentar a produtividade das vendas por e-mail; quais são os melhores horários para enviar um email para novos clientes em potencial; exemplos de linhas de assunto que receberão seu email; e 12 modelos de email de vendas para aumentar as taxas de resposta!

5.  Peça referências

Nada é melhor do que um cliente feliz, porque clientes felizes  espalham a palavra feliz .

Portanto, não é de surpreender que 91% dos compradores B2B sejam influenciados pelo boca a boca ao tomar sua decisão de compra, enquanto a taxa de fechamento de vendas com base em referências é de 50% a 70%.

Esta é uma oportunidade gratuita que você simplesmente não pode perder – peça referências a seus clientes!

No entanto, a triste verdade é que 40,4% dos vendedores raramente fazem isso ☹

O melhor momento para solicitar uma indicação é imediatamente após a venda, pois é quando a experiência ainda está fresca na mente do cliente. Se a experiência fosse positiva, 83% dos clientes ficariam felizes em fornecer uma referência !

Também é importante manter contato com seus clientes existentes para garantir que eles ainda estejam satisfeitos com seu produto / serviço e com sua empresa.

Marque uma reunião de vendas  apenas para dizer olá e ver como estão as coisas. Envie a eles convites para eventos, compartilhe whitepapers e outros conteúdos que você acha que seriam valiosos para os negócios deles – certificando-se de ficar em mente!

6. Torne-se um sabe-tudo

Mas, para receber essas referências, você precisa se tornar mais do que um vendedor ou fornecedor. Você precisa ser um especialista confiável e um fornecedor de soluções.

Isso significa que você precisa saber muito sobre:

  • A indústria que você está alvejando . De acordo com uma pesquisa recente , 51% dos vendedores de melhor desempenho relatam ser vistos como “um especialista em seu campo” e apenas 7% dos de alto desempenho relataram ser vistos como “um vendedor”.
  • Seus clientes em potencial. Todo mundo gosta de atenção e de ser levado a sério. É por isso que você precisa saber muito não apenas sobre suas necessidades e preocupações, mas também sobre suas vitórias e realizações. Pesquise seus leads como um verdadeiro detetive e use esse conhecimento para reforçar sua proposta de valor.
  • Seu próprio produto. Você sabia que 54% dos clientes em potencial desejam descobrir como o produto funciona na primeira chamada? Portanto, você precisa estar pronto para discutir as principais funcionalidades do seu produto, responder a quaisquer perguntas e dar exemplos.

7.  Construa sua presença na mídia social

Se você ainda não descobriu, as mídias sociais estão aqui para ficar.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube são todos os canais que seus potenciais compradores visitam para encontrar informações. Então, se você não estiver lá, alguém o substituirá!

Deixe-me compartilhar algumas estatísticas de vendas sociais  com você:

  • 91% dos compradores B2B agora estão ativos e envolvidos nas mídias sociais ( Fonte )
  • 84% dos executivos seniores usam a mídia social para apoiar decisões de compra ( fonte )
  • 65% dos vendedores que usam vendas sociais preenchem seus canais ( Fonte )
  • O uso de ferramentas de vendas sociais pode aumentar as taxas de ganhos em 5% e o tamanho das transações em 35% ( Fonte )

A mensagem principal?

Obras de venda social !

Se você tiver dúvidas sobre por onde começar, comece com facilidade e dê alguns passos. Crie um perfil em um dos canais de mídia social que você considera importantes em seu trabalho.

Se você é B2B, verifique se está no  LinkedIn  (ou  Xing ). Investir no seu perfil do LinkedIn é muito importante, pois 82% dos compradores afirmam que procuram fornecedores no LinkedIn antes de responderem aos seus esforços de divulgação.

Lembre-se de que uma presença nas mídias sociais aumenta seu arsenal de prospecção e não substitui suas outras atividades de prospecção.

8.  Envie conteúdo relevante para clientes em potencial

Embora todos saibamos que o conteúdo ajuda os vendedores a reduzir as perspectivas do funil de vendas mais rapidamente, o que talvez não saibamos é que tipo de conteúdo enviar e quando.

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Para responder a essa pergunta, pense no que você está tentando alcançar durante o estágio de prospecção. Você quer que seu potencial comprador preste atenção e lhe dê uma chance de conhecer ou passar para a próxima etapa, certo?

Isso significa que o conteúdo enviado deve abordar situações específicas e pontos problemáticos dessa perspectiva. Porque, vamos ser sinceros – ninguém vai ouvi-lo se você não quiser falar sobre eles. 😉

Infelizmente, com muita frequência, esse não é o caso! Grande parte do conteúdo produzido por empresas em todo o mundo se concentra apenas em seus próprios produtos, recursos e serviços – em vez de se concentrar nos pontos problemáticos de seus clientes em potencial.

Isso significa – pare de enviar conteúdo que fale sobre o quão bom você é e o quão boa é a sua empresa!

Com 69% dos compradores desejando dados de pesquisa relevantes para sua área de negócios e 89% favorecendo o conteúdo “que facilitou a exibição do ROI “, você precisa fornecer soluções e valor aos seus possíveis clientes através do seu conteúdo.

Relatório de pesquisa do comprador B2B da Geração de demanda fornece a seguinte classificação do conteúdo de um fornecedor:

Mostre que você entende onde eles estão no processo de compra, quais são seus desafios e fornece conhecimento, idéias e idéias que os movem ainda mais no processo de compra.

9. Demonstre suas habilidades de vendas em formato de vídeo

Essa é, sem dúvida, a dica mais popular para prospecção de vendas e algo que você ainda não experimentou!

As últimas tendências apontam para o aumento do vídeo, como uma ferramenta de divulgação de marketing e vendas.

E não estou falando de vídeos de demonstração corporativos sofisticados, com agentes de atendimento ao cliente sorridentes e empresários de aparência modelo apertando as mãos incessantemente em todos os cantos.

Estou falando de vídeos amadores simples, nos quais você, como representante de vendas, pode mostrar seu rosto e se apresentar, oferecer informações, números de cotações e dar seu melhor discurso de vendas. Todas as coisas de sempre, mas feitas – de maneira diferente.

Afinal, as pessoas compram de pessoas . Então, mostre a eles o verdadeiro você!

Os vídeos em geral são uma maneira poderosa de transmitir informações de maneira atraente e informativa. Basta olhar para estes números:

Por que não aproveitar esta tendência?

E se a equipe de marketing da sua empresa cria vídeos, não usá-los nas vendas é crime hoje em dia!

Que tal enviar vídeos de demonstração que resumam efetivamente como o produto funciona e quais benefícios ele oferece durante o estágio de conscientização e interesse , seguidos por vídeos funcionais de instruções mais detalhados durante os estágios de consideração e justificativa ?

Deseja melhorar sua estratégia de marketing por email ? Os vídeos também podem ajudá-lo aqui! Você sabia que, ao adicionar um vídeo ao seu e-mail, você pode aumentar as taxas de resposta a resposta em até 8X !

Portanto, para atrair um público cada vez mais visual de compradores, é hora de entrar no modo de vídeo completo.

10. Acompanhamento, acompanhamento, acompanhamento

Finalmente, os frutos do seu trabalho geralmente não aparecem no primeiro contato. Mover uma pista de morna para quente exige trabalho. Isso significa enviar e-mails de acompanhamento , fazer várias chamadas telefônicas, encaminhar informações adicionais e outras atividades de acompanhamento.

Seguimentos oportunos são formas confiáveis ​​de construir um relacionamento e demonstrar sua determinação e confiabilidade. Qualquer coisa – desde casual “apenas fazendo check-in” ou uma nota de “obrigado”, até o envio de uma proposta preliminar ou especificações do produto dentro do prazo – ajuda bastante a aumentar suas chances de fazer uma venda.

Pesquisas mostram que, se você não receber um e-mail de retorno em 24 horas, é essencial acompanhar: “você tem 21% de chance de obter uma resposta para o seu segundo e-mail , se o primeiro ficar sem resposta”.

No entanto, o gerenciamento de acompanhamentos pode ser um desafio; é por isso que o uso dos  recursos do seu  sistema de CRM  o ajudará a permanecer no caminho certo.