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Como prospectar novos clientes

Uma abordagem passo a passo para criar seu pipeline de vendas.

Como prospectar clientes

Para a maioria das empresas, a capacidade de encontrar clientes em potencial é a diferença entre crescimento e falência. Aqui está uma abordagem sistemática, vagamente baseada em uma conversa com Thomas Ray Crowel , autor do excelente livro Simple Selling .

1. Obtenha uma lista decente de perspectivas.

Idealmente, você deseja prospectar clientes que provavelmente já compram. Para fazer isso, desenhe sua lista de clientes potenciais das seguintes fontes nesta ordem:

  1. Referências. Pessoas que seus clientes existentes entraram em contato e sugeriram que entrassem em contato com você.
  2. Redes. Pessoas com quem você se conectou pessoalmente em eventos do setor ou on-line via redes sociais.
  3. Visitantes do site. Pessoas que demonstraram interesse em suas ofertas acessando seu site e deixando os dados de contato.
  4. Listas compradas. Pessoas que têm o cargo que normalmente compram sua oferta em setores nos quais você normalmente vende.

2. Crie um script qualificado.

Com base em sua experiência, defina uma maneira conversacional de perguntar, durante uma conversa inicial, se o suspeito tem ou não um orçamento, autoridade para gastar o orçamento e necessidade de sua oferta.

Na maioria dos casos, os scripts de qualificação são criados com base nas perguntas abertas que você faz durante a conversa. Forneci a você uma lista dessas perguntas no meu post anterior ” 14 maneiras de qualificar um líder de vendas “.

Se você estiver ligando para alguém de uma lista comprada, também desejará um script básico de ligações a frio. Há um bom modelo para isso no meu post anterior ” Um script de chamada fria que realmente funciona ” .

3. Defina metas razoáveis ​​de prospecção.

Defina uma meta para quantos clientes em potencial você precisará no seu pedido de pipeline para gerar o número de vendas necessário. Por exemplo, se você deve gerar cinco vendas por semana e fechar em média uma em cada cinquenta clientes em potencial, precisará fazer 250 chamadas por semana.

Com base em quantas chamadas de prospecção “passam”, estime a quantidade de tempo que levará para fazer essas chamadas, incluindo o tempo necessário para ter uma conversa significativa depois de entrar em uma.

4. Entre em um estado mental positivo.

Encontre um lugar onde você não seja interrompido ou distraído. Reserve alguns minutos para se concentrar e pensar:

  1. Seja positivo . Acredite que você terá sucesso. Se você falhar, tente novamente.
  2. Seja otimista. Procure o melhor das pessoas e espere que boas coisas aconteçam.
  3. Visualize o sucesso. Imagine TODAS as emoções que sentirá quando atingir seu objetivo.

5. Faça as chamadas. 

– disse Nuff.

Enquanto faz isso, lembre-se de ouvir tanto (ou mais) quanto falar. Segundo Crowel, o erro de prospecção mais comum é não perceber quando o cliente em potencial quer comprar agora . Ouça coisas como esta:

  • “Estávamos procurando comprar algo assim.”
  • “Eu estava pensando em entrar em contato com a sua empresa sobre isso.”
  • “Oh, sim, nós definitivamente precisamos conversar.”

Se você ouvir algo assim, poderá pular o script e pular direto para o final.