A culpa pode ser da crise, do mês que não é o mais favorável para os negócios, da falta de estrutura da empresa. Mas, acima de tudo e na maioria das vezes, a performance de vendas aquém do esperado está ligada às atitudes do profissional. Nem sempre você vai acordar disposto a fazer mais do que esperam de você, mas algumas atitudes acabam se tornando tóxicas e são motivadoras da falta de sucesso.

Se você busca performar, precisa prestar atenção às ações que toma todos os dias. E eu listo três delas que podem estar contribuindo para a sua falta de resultados:

1 – O cliente não é o seu foco
Se você está mais preocupado em cumprir seu horário de trabalho, com a estrutura da loja ou o que seus colegas estão fazendo, com certeza não está atingindo suas metas. Um vendedor de sucesso sabe que seu foco é o cliente. Porque quando ele conhece o consumidor sabe qual a abordagem utilizar e quais produtos oferecer para diferentes perfis de público.

Comece o seu dia fazendo uma revisão da sua atuação nos últimos tempos. O quanto você conhece dos seus clientes, quais as informações que tem sobre eles? Se, ao atender alguém e fechar uma venda você não anota questões importantes que podem render novos negócios ou não prestou atenção às entrelinhas da conversa com o consumidor, seu foco não é o cliente. Aí, voltar a vender é apenas questão de sorte, e não tem a ver com estratégia ou qualificação.

2 – O que eu vendo?
Chegou ao trabalho, viu que tem novidades no mix e não tirou nem 10 minutos para estudar a respeito? Vai ser difícil melhorar suas vendas assim. Todos nós já fomos atendidos por um profissional que sequer sabia o que estava oferecendo – e muito provavelmente desistimos da compra. É isso o que vai acontecer com o seu cliente se ele não perceber em você segurança quando oferece determinado produto ao serviço. Estude, sempre. Leia sobre prós e contras, peça feedback do seu cliente. Tudo isso é munição essencial para chegar ao fim do mês e comemorar a meta batida.

3 – O problema é sempre dos outros
O sistema de CRM não é o melhor, a equipe financeira pecou ao cobrar o cliente, o modelo de trabalho não é o ideal. Quando um vendedor ultrapassa a barreira entre ser crítico e ser chato, o resultado é um profissional medíocre e sem atitude. Para performar, saiba assumir responsabilidades, lidar com situações que não pareçam ideais. A sua performance precisa ser o ponto central para as vendas, todas as outras coisas são periféricas. Basta olhar para o mercado e ver que os melhores vendedores continuam performando independentemente da empresa em que estão. Seja você um deles.

* Roberto Vilela, é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios. Escreve quinzenalmente neste espaço. Contato: roberto@megaempresarial.com.br