Independentemente do tamanho da empresa e, consequentemente, da convenção de vendas, é essencial que haja um cuidado e uma antecedência na criação do projeto.

Quando vemos um profissional da área comercial despontar é possível perceber que ele tem algumas atitudes importantes em sua carreira. Foco, concentração no trabalho, estudo constante são algumas delas. Em contrapartida, sempre existem aquelas ações que até podem ocorrer em um deslize, num dia ruim, mas que são completamente impensáveis para os profissionais de elite. Isso porque eles reconhecem a importância de não errar nestes quesitos e sabem que há consequências se pecarem na atuação.

Quando classifico como atitudes impensáveis para vendedores de ponta não quero dizer que estes profissionais de sucesso nunca as cometeram, mas sim que aprenderam a eliminá-las da rotina. Três delas são:

  • Não anotar os contatos do cliente
    Acredito que já aconteceu com quase todos nós, em um descuido que pode ter sido fatal para a continuidade das vendas. O cliente chegou, você o convenceu da compra, ele saiu satisfeito. Mas o fato de evitar aquele pedido pelo número de telefone ou e-mail acabou com qualquer chance de efetuar novas vendas. Quando esse erro é eliminado, a rotina comercial fica muito mais fácil. Se pensarmos no varejo, por exemplo, é comum que clientes se sintam mais confortáveis e voltem a comprar com um vendedor de confiança. Muitas vezes ele nem estava pensando em adquirir algo, mas aquela mensagem oferecendo um novo produto que acaba de chegar o faz mudar de ideia. Para o vendedor, essa ação é sinônimo de venda recorrente.
  • Desconhecer os limites de uma negociação
    Quem nunca desistiu no primeiro não, que atire a primeira pedra. Em contrapartida, ter um vendedor extremamente insistente no encalço faz qualquer um desistir da compra. Observar as atitudes do cliente é o segredo para entender o limiar de uma negociação e agir assertivamente, seja recuando ou avançando na negociação.
  • Esquecer do pós-venda
    Assim como não anotar o contato do cliente, pensar que a venda acabou assim que ele paga pela compra é um erro crasso. É no pós-venda, na preocupação com a entrega do produto, e o uso depois que ele sai da loja, que vai deixar claro para o consumidor a sua preocupação com ele. Quem entende que deve dar atenção ao pós-venda cria um relacionamento de confiança com o cliente. E confiança, como bem sabemos, é o pilar de sustentação de qualquer relação, inclusive a comercial.

* Roberto Vilela, é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios. Escreve quinzenalmente neste espaço. Contato: roberto@megaempresarial.com.br.