Não adianta uma empresa investir milhões em um produto que considera inovador, criar um ambiente cheio de tecnologia e uma decoração moderna se não souber gerir bem o relacionamento entre clientes e empresa.

Ao longo de mais de 20 anos de consultoria empresarial, uma das questões mais importantes que tenho abordado é a inteligência comercial. Não adianta uma empresa investir milhões em um produto que considera inovador, criar um ambiente cheio de tecnologia e uma decoração moderna se não souber gerir bem o relacionamento entre clientes e empresa.

É aí que entra a inteligência comercial, muitas vezes menosprezada por gestores e vendedores. Trata-se, basicamente, de saber manter-se competitivo, com um negócio atualizado e atrativo, em uma cadeia cíclica com o mercado, em que o cliente e os novos consumidores sempre possam voltar a comprar da sua empresa.

Para isso, elenco três questões como fundamentais: conhecer profundamente o seu nicho de negócio, ter uma força de vendas bem preparada e realizar um ótimo pós-venda. Explico cada uma delas:

1 – O cliente está muito mais exigente do que há alguns anos. Com a facilidade de acesso à informação, muitos dos consumidores fazem uma ampla pesquisa sobre determinado produto antes de ir até a loja em busca do melhor preço. Isso significa que você precisa conhecer muito bem não só o perfil do próprio negócio, mas também do seu consumidor. Saber se o seu produto ainda atende o mesmo público, adaptar o mix de oferta às mudanças do mercado e saber se adequar ao longo dos anos é a receita para a longevidade de uma empresa.

2 – Manter um time comercial sempre alinhado e atualizado é fundamental. Treinamentos frequentes, avaliação de performance e alinhamentos contínuos precisam acontecer para que sua empresa e equipe desenvolvam inteligência comercial. Não deixe de investir no crescimento da equipe de vendas e de fornecer as melhores informações para que a abordagem ao cliente seja certeira.

3 – Por fim, por mais óbvio que possa parecer, é necessário investir em um bom pós-venda. Além de fidelizar o cliente, um bom follow-up pode identificar falhas de abordagem ou necessidade de melhoria no mix de ofertas. Também é na avaliação após a venda que se mantém o relacionamento com o cliente ativo, pois é isso que vai garantir novas vendas.

E, assim, ao ouvir mais o mercado, sua empresa vai criando inteligência comercial, voltando para o primeiro ponto que destaquei, em um ciclo de melhoria contínua. Porque evoluir, afinal, não é apenas importante, mas atitude essencial para a sobrevivência no mundo dos negócios.

 

* Roberto Vilela, é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios. Escreve quinzenalmente neste espaço. Contato: roberto@megaempresarial.com.br.